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# Guida galattica alla negoziazione (aumentiamo sta RAL daje su)

> [English version](./docs/english.md)

_Sottotitolo: Come negoziare la tua RAL senza ansia, senza perdere offerte, e senza passare per un/una mercenario/a_

Disclaimer #1: ho voluto scrivere questa guida perché non si parla mai troppo di soldi. E, come ho scritto nel sottotitolo, non è un tema di essere mercenari: è un tema di consapevolezza, di valore, di cercare di ottenere il giusto, di farsi valere.

Dopo tanti anni di colloqui, di aziende, di candidati/e, di "vorremmo pagarlo x", di "vorrei essere pagato y", di communities, di eventi, di "raga l'azienda mi ha offerto x che faccio", di annunci con "RAL commisurata all'esperienza" ho voluto portare un mio personale contributo al tema, scrivendo una guida che, come leggerete immediatamente sotto, contiene un paio di consigli assolutamente personali e che poi penso possa fornire tutti gli strumenti utili per gestire una negoziazione sana, corretta, funzionale all'obiettivo.

Ecco quindi un paio di considerazioni da tenere a mente PRIMA di leggere questa guida:
- Non pensate al giudizio/allo status delle altre persone: se in una community c'è gente che flexa la sua RAL da millemila miliardi di euro, non fatevi prendere dall'ansia o sindrome dell' impostore: ognuno di noi ha il suo percorso, la sua storia, le sue conoscenze/network, il suo percorso. Se loro ci sono arrivati e voi no, prendetelo come uno spunto di miglioramento e non come "ah vedi lui sta là, io non ci arriverò mai perché sono sfigato/scarso/etc.
  
- Non dobbiamo essere tutti/e delle rockstar: fare l'operaio del codice, fare il "normale" 9-18 in una "normale " azienda VA BENISSIMO! Non tutti dobbiamo per forza aspirare alla super azienda fighissima che manda razzi su marte. C'è però da porre l'attenzione su un punto importantissimo: ok essere dipendenti "normali", ma non facciamoci prendere in giro da aziende con mille Red flag che non ci fanno crescere professionalmente, che non ci trattano dignitosamente, che non ci pagano quanto dovrebbero. Operaio sì, ma non stronzo/a!
  
- É normale parlare di soldi, abituatevi: non se ne parla mai abbastanza, i soldi sono un tabù, "che schifo i soldi". E invece no: nessuno/a di noi lavora per la gloria, tutti/e lavoriamo per i soldi. Quindi, di soldi bisogna parlarne SEMPRE E SUBITO (che sia un messaggio ricevuto da un/una recruiter, durante un colloquio, quando si arriva in un'azienda, etc etc). I soldi non sono tutto, ma chiariamo un punto: il lavoro è (banalmente) un tradeoff fra il vostro tempo e le vostre conoscenze e il bisogno dell'azienda. È uno scambio (valore vs stipendio). So che forse è molto riduttivo vederla in questo modo ma quando bisogna affrontare una negoziazione, ahimé, bisogna "spegnere il cuore" ed "accendere il cervello" e vederla in maniera scientifica e razionale.

Disclaimer #2: buona parte di questa guida è scritta con l'ausilio dell'AI. Nessun becero copia-incolla ma un lavoro congiunto di indice, argomenti migliori, spunti di riflessione, fonti e dati di mercato. Ormai l'AI (nello specifico, Chatgpt) lavora fianco a fianco con me da mesi e conosce quasi perfettamente il mio tone of voice, e ci sono molte cose che l'AI ha scritto che avrei scritto io quasi del tutto.

Bene, direi che possiamo partire!

## Indice

🔧 1. [Negoziare è una abilità tecnica](#1-negoziare-è-una-abilita-tecnica)

💼 2. [Prima del colloquio: prepara il terreno](#2-prima-del-colloquio-prepara-il-terreno)

📈 3. [Gioca bene le tue carte](#3-gioca-bene-le-tue-carte)

🛠️ 4. [Negoziare sul serio](#4-negoziare-sul-serio)

🏢 5. [La controproposta](#5-la-controproposta)

🛠️ 6. [Come chiedere un aumento](#6-come-chiedere-un-aumento)

🔮 7. [Bonus track: negoziazione avanzata](#7-bonus-track-negoziazione-avanzata)

🌵 8. [Bonus track #2: junior vs senior](#8-bonus-track-#2-junior-vs-senior)

💡 9. [Bonus track #3: freelance](#9-bonus-track-#3-freelance)

##  1) Negoziare è un'abilità tecnica
_Perché devi imparare a negoziare (spoiler: è parte del tuo stack)_

TL;DR:
Se non sai negoziare, perdi soldi. Sempre. E spesso nemmeno te ne accorgi. Molti vedono la negoziazione come qualcosa di sporco, manipolativo o “da venditore di fuffa”. Spoiler: è l’opposto.

Negoziare significa fare in modo che il tuo lavoro venga valutato in modo corretto. È una conversazione, non un conflitto. È un confronto tra due parti che vogliono collaborare, ma hanno interessi (legittimamente) diversi. Parliamoci chiaro: l'azienda non è una Onlus, e molto spesso
l'obiettivo dell'azienda è pagarti il minimo pur di assumerti. Tu, dall'altro lato, devi essere capace di far percepire il tuo valore (professionale, umano, di bagaglio pregresso, etc).

Nel mondo reale non ci sono quest invisibili che si completano in background mentre scrivi buon codice. Se vuoi che il tuo valore venga riconosciuto devi saperlo negoziare. Ho conosciuto tantissimi bravi/e dev totalmente sottopagati perché, banalmente, non hanno saputo negoziare RAL decenti (o che, peggio ancora, rimangono immobili da anni nella loro azienda attuale senza essere in grado di chiedere più soldi).

Negoziare non significa fregare l’altro/a, attenzione: significa trovare un accordo che sia sostenibile per entrambe le parti. È una skill comunicativa, ma soprattutto analitica: ci sono interessi da allineare, vincoli da capire, leve da usare. È roba tecnica, è problem solving. 
Il che ci porta al punto cruciale: negoziare, per come la vedo io, è a tutti gli effetti una competenza tecnica. Se ottimizzi query SQL, puoi ottimizzare anche la tua prossima RAL.

Il prezzo del non saperlo fare è altissimo! Ogni volta che accetti una proposta senza fare domande, che rispondi “va bene così” anche se non ti convince, o che non chiedi un aumento “perché tanto non è il momento”, o che fornisci la tua busta paga (!!!) stai regalando valore. Magari anche parecchio. E non lo recuperi più.

Negoziare vuol dire prenderti la responsabilità di far valere quello che porti, la persona che sei, i problemi che risolvi, il business che fai crescere, le esperienze pregresse che hai nella tua "cassetta degli attrezzi".
Bada bene: nessuno ti regalerà niente, e non è perché il mondo è cattivo. È perché nessuno conosce meglio di te il tuo contributo, il tuo potenziale, la tua evoluzione. Se non impari a comunicarlo tu, non lo farà nessun altro. O peggio: lo farà qualcun altro al posto tuo, e magari lo farà male.

In questa guida vedremo come trattare la negoziazione come si deve: non come un talento magico per chi ha la parlantina, ma come una serie di strumenti, strategie e "mindset" che puoi imparare, testare, iterare.
Come tutto il resto del tuo lavoro.

🔥 Il mito della meritocrazia

Quante volte hai pensato o sentito dire:
“Se faccio bene il mio lavoro, prima o poi qualcuno se ne accorgerà.” Falso. FALSISSIMO!
Il mondo del lavoro non è una quest di Skyrim in cui basta grindare e alla fine ti danno la spada leggendaria. Senza consapevolezza, visibilità e negoziazione, il tuo valore resta invisibile. E se non lo rendi visibile tu, non lo farà nessun altro.

💸 Il prezzo della passività

Ogni volta che:
- accetti una RAL “perché mi sembrava già alta”,
- non chiedi nulla “per non sembrare esagerato”,
- non contratti “per paura di perdere l’offerta”...
Stai LETTERALMENTE regalando soldi, tempo, potere contrattuale.
In 5 anni, un/UNA dev che non negozia può perdere decine di migliaia di euro. E magari vede passare avanti gente meno competente ma più consapevole del proprio valore.

##  2) Prima del colloquio: prepara il terreno
_Conoscere il proprio valore di mercato_

Prima di arrivare a un colloquio (anzi, prima ancora di scrivere il cv, mandare candidature ed  in generale pensare solo di approcciarti al mercato per cercare lavoro), è FONDAMENTALE sapere quanto vale il tuo profilo nel mercato attuale: questo ti permette di avere aspettative realistiche e di negoziare con cognizione di causa.
Prima di tutto, parti dagli elementi OGGETTIVI, misurabili, controllabili online e "reali". Ad esempio, per approfondire e ottenere dati aggiornati puoi usare diverse fonti ( [Glassdoor](https://glassdoor.com), [levels.fyi](https://levels.fyi), [techcompenso.com](https://techcompenso.com), [Payscale](https://payscale.com), [LinkedIn Salary](https://www.linkedin.com/company/linkedin-salary/), chiedere nelle communities, leggere le recensioni online, spulciare i bilanci (spoiler: sono spesso gratuiti e pubblici. Non vorrai mica farti assumere da un'azienda che sta fallendo, no?).

Dopodiché aggiungi all'equazione gli elementi SOGGETTIVI e personali che ti riguardano: quanto mi serve per vivere? A quanto voglio arrivare come RAL? Remoto, ibrido, sede? Ho la macchina aziendale? Ho un mutuo? Figli? Cani? Procioni? Insomma, metti nell'equazione tutta una serie di elementi della tua persona che ovviamente conosci solo tu, in modo tale da unire gli elementi oggettivi con i soggettivi ed avere un'idea bilanciata di un range numerico nel quale vorresti stare.

Oltre ai numeri, è importante ad esempio analizzare l'azienda: dimensioni, settore, fase di crescita e cultura aziendale possono influenzare la capacità e la volontà di offrire determinati pacchetti retributivi.
IMPORTANTISSIMO: prima di arrivare al colloquio è FONDAMENTALE non fornire mai dati come RAL attuale, busta paga o altre informazioni del genere. Come mai? Beh, perché dando questi dati sostanzialmente perdi il 99% del tuo potere negoziale.

È assolutamente legale chiedere la busta paga (molti pensano che sia illegale), ma è altrettanto lecito rifiutarsi di fornirla.

Inoltre, è sempre bene parlare di soldi SUBITO, sin dal primo contatto (con recruiter, HR, head hunter, whatever). "La mia desiderata è x, sono in cerca di un range fra x e y o frasi similari mettono l'accento sul fatto che
<ol>
  <li>sapete quanto volete/valete/cercate</li>
  <li>dettate voi le cifre</li>
  <li>vi aiuta a non perdere tempo eliminando da subito iter di selezione che porterebbero a RAL non in linea con quanto state cercando.</li>
</ol>

##  3) Gioca bene le tue carte
Il colloquio non è un esame, non sei lì per essere giudicato/a. Sei lì per capire se quella proposta è giusta per te, e viceversa. Ah e ricorda, il colloquio è SEMPRE a due vie: l'azienda ti sta valutando, certo, ma sei anche tu che valuti l'azienda.

Tanti/e dev entrano in fase di selezione con un atteggiamento passivo, quasi remissivo, come se dovessero solo sperare che "vada bene" (aka: prendo quello che capita/offrono), approccio sbagliatissimo! Ma se affronti la selezione come un one-way ticket verso il sì o il no, stai buttando via una parte importante del processo: la possibilità di orientarlo.

Come ho già scritto nel punto precedente, ma mi ripeto: parlare di RAL? Prima è meglio! Uno degli errori più comuni è evitare di parlare di retribuzione finché non viene chiesto. 
Ma più tardi si parla di RAL, più rischi che ci siano incomprensioni o aspettative non allineate.

Puoi anche non dare un numero preciso subito, ma almeno accertati di chiarire almeno:

- Qual è il range su cui si sta ragionando?
- È compatibile con le tue aspettative minime?
- L’azienda ha margini di manovra o è “budget-locked”?
- Se hai fatto bene il lavoro del punto 2 (ricerca e benchmark), qui non stai improvvisando: stai gestendo un’informazione fondamentale.

Un'altra cosa utilissima (ed anche banale direi, ma che molte persone non fanno) è: FATE DOMANDE. Non sei lì solo per rispondere. Sei lì anche per fare domande! E quelle giuste possono aiutarti a capire molto sul potenziale di crescita e sul valore che l’azienda assegna ai suoi developer.

(Se vuoi un buon elenco di communities, eccolo  <a href="https://github.com/GuidoPenta/awesome-italian-tech-communities">qui</a> )

In questa fase, il tuo obiettivo non è sembrare perfetto (nessuno/a è perfetto, l'azienda perfetta non esiste così come non esiste il/la candidato/a perfetto/a). È, banalmente, farti scegliere per i motivi giusti. Se ti presenti come “persona che va bene per qualsiasi ruolo a qualsiasi condizione”, trasmetti incertezza. Se invece fai capire cosa cerchi, quali sono i tuoi punti di forza, quali leve ti motivano — stai facendo personal branding in tempo reale.

Essere chiari sin da subito su cosa vuoi non ti rende arrogante, ti rende allineabile. E rende più facile per l’altra parte costruire un’offerta adatta.

Esempio pratico:
"In base al mio attuale ruolo e ai benchmark che ho raccolto, mi aspetto un range che oscilla tra i 45 e i 55K, in base anche a remote policy e benefit. Voi in che range vi muovete per questo tipo di profilo?”
Secondo una ricerca di Payscale, chi non negozia lo stipendio iniziale perde in media 1 milione di dollari lungo tutta la carriera (dato USA, ma l’effetto composizione vale ovunque).

E secondo Hired’s State of Salaries Report, i/le dev che dichiarano le proprie aspettative troppo basse ricevono offerte inferiori del 10-15% rispetto alla media per lo stesso ruolo.

##  4) Negoziare sul serio
_Finalmente arriva l’offerta. E adesso?_

Il momento in cui ti arriva una proposta non è il finale del processo. È l’inizio della trattativa vera. Anche se l’offerta ti sembra buona, non devi per forza dire “sì” subito. Devi valutarla. Devi leggerla a freddo. Devi ricordarti che è un’offerta, non un premio.

Una RAL da sola non dice tutto. Ecco cosa guardare, prima di rispondere:
- RAL (Retribuzione Annua Lorda): occhio se non è chiaro se include variabili o bonus.
- Bonus, stock, MBO: sono garantiti? Variabili? A obiettivo? A discrezione?
- Benefit: buoni pasto, assicurazione sanitaria, budget per la formazione, smart working reale o finto?
- Inquadramento: sei assunto come dipendente o sei un finto freelance con partita IVA?
- Orari e flessibilità: full remote? Flessibilità reale? O la classica azienda giovane e dinamica che cerca persone che lavorano "senza orari" (aka: rimani tutti i giorni fino alle 20.00)?

C'è qualcosa sulla quale si può negoziare? Spoiler: QUASI TUTTO! Ad esempio:

- RAL: ovviamente.
- Bonus e variabili: puoi chiedere che vengano rivisti, garantiti, o trasformati in fissi.
- Livello contrattuale: impatta su ferie, TFR, maternità/paternità, e future tutele.
- Remote policy: full remote oggi? Domani? Per sempre?
- Orari: flessibilità, orari compatti, 4-day week? A volte si può chiedere.
- Formazione: budget annuale, tempo dedicato, conferenze.
- Equipment: laptop, monitor, sedie, budget per il setup.
- Job title: può cambiare la tua spendibilità sul mercato.
- Onboarding e affiancamento: è previsto? È fatto bene?

Pro tip: se non possono salire di RAL, chiedi benefit con valore economico reale. Un’azienda che dice “non possiamo aumentare la RAL ma vogliamo tanto averti con noi” dovrebbe dimostrarlo con qualcosa di concreto.

Esempio pratico di valutazione:

Immagina due offerte con la stessa RAL:
Offerta A: 40K RAL + full remote + 2.000€ budget formazione + assicurazione sanitaria + PC aziendale top.
Offerta B: 40K RAL + 3 giorni in sede + niente formazione + laptop de mi nonno + una pacca sulla spalla

Sulla carta hanno lo stesso valore economico, ma non sono per nulla equivalenti, e a lungo termine la A ti dà più strumenti per crescere, studiare, e vivere meglio.

Secondo un report di Stack Overflow Developer Survey, il 63% dei dev ha dichiarato che, a parità di RAL, sceglierebbe un’azienda con maggiore flessibilità o crescita ed il 40% dei dev che ha negoziato l’offerta iniziale ha ottenuto un aumento rispetto alla proposta iniziale.
Inoltre, secondo Levels.fyi, nelle big tech USA una negoziazione ben fatta può portare a +10% di equity e +15–20% sul bonus. Anche in Italia, senza arrivare a questi livelli, una controproposta ragionata può spesso sbloccare 5–10K in più (se ben argomentata).

##  5) La controproposta
_Fare una controproposta non è mai una mancanza di gratitudine, non è maleducazione nè arroganza. È una parte normale (e sana) di qualsiasi trattativa._

Chi ti fa un’offerta si aspetta, in modo più o meno esplicito, che tu possa voler negoziare. Il modo in cui lo fai conta, certo, ma il fatto stesso di farlo non è un problema, anzi: dimostra che sai cosa vuoi, che conosci il mercato, che non sei alla ricerca disperata di “qualcosa, qualsiasi cosa, basta che mi assumete".

Sii specifico/a! Non dire “vorrei qualcosa in più”, ma magari qualcosa del tipo “Mi aspettavo una RAL più vicina ai 55K, sulla base del ruolo, del mio background e dei benchmark che ho raccolto”.
Argomenta, non supplicare! Non stai chiedendo un favore. Stai portando dati, facendo una proposta che ha senso per te. Se serve, evidenzia cosa stai portando in tavola: esperienza, impatto, autonomia, know-how raro.

Mostrati aperto/a! Non devi tirare su un muro, prova ad essere assertivo/a. Una buona frase potrebbe ad esempio essere: “Mi piacerebbe trovare un punto d’incontro che valorizzi al meglio questa opportunità per entrambi”.

Non andare in modalità "ultimatum"! A meno che tu non sia disposto a mollare tutto davvero, evita frasi come “o mi date 10K in più o niente”. Meglio: “Quello che mi blocca oggi nel dire sì è solo l’aspetto economico: se riuscissimo ad avvicinarci a X, accetterei volentieri”.
Metti tutto in ordine scritto! Se la controproposta avviene al telefono o in call, manda un breve recap per iscritto. Avere tutto chiaro aiuta entrambe le parti.

Un esempio pratico:

**Email**
Ciao [Nome],
grazie per l’offerta e per la disponibilità mostrata durante tutto il processo.
Mi ha fatto piacere riceverla, e sono molto interessato al progetto ed in generale sarei felice di entrare in [nome azienda].
Ho valutato con attenzione i termini, e rispetto alle mie aspettative iniziali (costruite su ruolo, responsabilità, e benchmark di mercato), mi aspettavo una proposta leggermente più alta: idealmente intorno ai x–y K.
Se riuscissimo ad avvicinarci a quel range — anche considerando eventuali benefit o alternative alla RAL pura — sarei felice di accettare e iniziare questa collaborazione.

Questa rapida mail è empatica, lascia apertura, dimostra un ragionamento dietro al voler chiedere più soldi, lascia spazio a un dialogo fra persone adulte (che, ovviamente, vogliono sì fare i "loro interessi" ma hanno evidentemente entrambe volontà di raggiungere un buon compromesso/accordo).

E se va male?
Eh, anche questo fa parte del gioco. Le strade possibili sono due:

- Se il progetto ti entusiasma e la proposta è comunque dignitosa, puoi accettare e fissare già un check a 6 o 12 mesi con review della RAL.
- Se invece senti che il valore che ti riconoscono è troppo distante da quello che meriti, allora declinare è un atto di lucidità, non di arroganza.

##  6) Come chiedere un aumento

Sei stato/a assunto/a. I mesi/anni passano, ma oh, c'è qualcosa che non ti soddisfa: per quello che fai/per il valore che porti/per le persone-progetti che gestisci non sei soddisfatto economicamente. 
Primo mito da sfatare: “Se lavoro bene, se ne accorgeranno” Ecco, proprio no. O meglio, le aziende "illuminate" (o, banalmente, aziende che dovrebbero essere considerate "normali") sono POCHISSIME.
Spesso chi gestisce team o budget ha troppe cose in ballo, e non tiene aggiornato un foglio Excel con il tuo impatto. Se, quindi, non chiedi rischi di restare fermo. E intanto l’inflazione ti saluta.

Quindi, quando ha senso iniziare a muoversi per chiedere un aumento? A mio avviso potrebbe essere sensato ragionare su alcuni scenari:
- Dopo 12 mesi dall'ingresso, se non ci sono stati aumenti automatici.
- Dopo un cambio di ruolo/responsabilità (es: da dev a tech lead, anche se il contratto è rimasto lo stesso).
- Quando porti impatto misurabile: hai automatizzato, migliorato, ottimizzato, sbloccato, guidato.
- Dopo una valutazione annuale positiva, se non è seguita da adeguamento economico.
- Quando hai ricevuto offerte esterne competitive (ma attenzione: non è ricatto, dev’essere reale e gestito con tatto, se la tua intenzione è rimanere).

Ma attenzione, c'è anche da ragionare su quando NON è il momento:

- Se sei appena entrato/a da 3 mesi e non hai ancora finito l’onboarding.
- Se chiedi solo perché hai scoperto che il/la collega prende di più (giusto incazzarsi, ma serve una strategia).
- Se usi il “voglio più soldi o me ne vado” senza un reale piano B (il ragequit lasciamolo ai videogiochi)
- Se sei nel mezzo di una crisi aziendale profonda (perché il timing è tutto, purtroppo).

**La strategia giusta per chiedere un aumento**

Prepara un mini dossier/delle slide/un Excel/un Canva/quel che ti pare dove esponi (scegliendo bene il momento giusto e le persone giuste alle quali presentare il documento):

1) Cosa facevi quando sei entrato, cosa fai oggi
2) Cosa hai portato: progetti, risultati, metriche
3) Feedback positivi ricevuti (clienti, manager, team)
4) Benchmark salariali attuali per il tuo ruolo

Fai una richiesta chiara, qualcosa del tipo “Vorrei confrontarmi sulla possibilità di un adeguamento economico. Negli ultimi 12 mesi il mio ruolo è cresciuto molto, sto gestendo X, ho portato Y, e da benchmark aggiornati una RAL più allineata sarebbe tra Z e Z+5K. Possiamo ragionarci?”
Sii aperto/a al dialogo! A volte otterrai un sì subito. Altre volte ti diranno “ok, ma tra tre mesi”. Bene. Chiedi che venga messo a calendario un follow-up scritto. Se ti dicono “ne riparliamo più avanti”, chiedi quando esattamente. “Più avanti” non paga l’affitto.

Anche qui alcuni ricerche a supporto:
- Secondo Glassdoor, il 70% delle persone che chiedono un aumento ottiene qualcosa.
- Secondo Hays Italia, nel 2024 gli aumenti medi concessi in fase di “retention” (cioè per non farti scappare) sono stati tra il 5% e il 12%, ma chi chiede ottiene di più rispetto a chi aspetta.
- Uno studio di Payscale mostra che chi cambia lavoro per motivi economici ottiene in media un aumento del 15%, mentre chi resta nello stesso ruolo per più di 2 anni senza rinegoziare spesso perde potere d’acquisto.

E se va tutto male ed arriva la risposta "no, niente aumento"? Eh, alcune possibili strategie potrebbero essere:

1) Chiedi perché. Non “perché no?” in modalità offesa, ma con spirito costruttivo: “mi aiuteresti a capire meglio cosa serve per poterci arrivare nei prossimi mesi?” Stai chiedendo coordinate, non conferme emotive. È come ottenere la mappa per uscire dal labirinto.
2) Costruisci un piano, se ad esempio ti dicono: “non c'è budget ora (un grandissimo classico)” chiedi se è un tema momentaneo e quando ci sarà una nuova finestra decisionale.
3) Ti manca ancora X per arrivarci”: chiedi di esplicitare bene cosa significa X. Meglio se scrivono due righe in un documento, anche interno. Scripta manent, SEMPRE
4) Chiedi un follow-up scritto: non lasciare che la promessa si perda tra mille call! “Ok perfetto, posso segnarmi un check tra 3 mesi e ne riparliamo con i dati alla mano?”
5) Metti una data sul calendario. Fallo tu, se serve. Insomma, stagli "addosso".

E se, dopo aver provato tutto ciò, capisci che non arriverà mai?
Se senti che il “no” è definitivo, o che non c’è una reale volontà di riconoscere il tuo valore, hai due strade:

- Restare per altri motivi (learning, stabilità, progetto), sapendo però che non è un posto dove potrai crescere economicamente.
- Guardarti intorno. Con calma, senza fretta. Ma con la lucidità di chi non si accontenta per inerzia e con la "pace interiore" di averle comunque provate tutte in maniera strutturata, organizzata, lucida (e fidati che questo lavoro ti servirà anche per le future aziende)

##  7) Bonus track: Negoziazione avanzata

La paura di sembrare “troppo”, “ingrati”, “difficili” è reale. Sento sempre un sacco di dev parlare di "sindrome dell'impostore", di sentirsi bloccati, di avere "ansia" di chiedere (ed, in generale, c'è ancora un taboo fortissimo sul tema dei soldi).
Soprattutto se poi sei cresciuto/a con l’idea che “se lavori bene, ti noteranno” o che “parlare di soldi è volgare”.
Spoiler: non lo è AFFATTO. Arispoiler 2: non sei strano/a tu. È che nessuno/a ti insegna a negoziare (manco a me l'ha insegnato nessuno/a, ci ho sbattuto il muso per anni!)

Questa sezione serve a darti strumenti pratici per negoziare meglio, anche se ti viene l’ansia solo all’idea di chiedere qualcosa.

1) Citando Pirozzi, il "mindset" pare na cazzata, ma in realtà gioco un ruolo fondamentale!
L'approccio con cui entri in una trattativa cambia tutto. Tu, infatti, non stai chiedendo un favore ma stai esplorando un accordo. La negoziazione è infatti un dialogo tra adulti, non una supplica: tu porti valore, loro portano un’offerta. Si tratta di trovare un punto d’incontro.
Potresti pensare a qualcosa del genere: “Stiamo valutando insieme come far funzionare una collaborazione.” e non: “Ti prego, prendimi e dammi uno stipendio.” 🙃
2) Allenati con la tecnica del “disarmo gentile”: quando dici qualcosa di potenzialmente “forte” (tipo: “vorrei 10K in più”), puoi ammorbidire il tono, non il messaggio. Ad esempio: “So che può sembrare una cifra importante, ma credo rifletta bene il valore e il mercato attuale" oppure qualcosa del tipo “Mi rendo conto che è una richiesta impegnativa, ed è proprio per questo che ci tenevo a parlarne apertamente.” Questo non toglie forza alla tua posizione, ma trasmette sicurezza e rispetto.
3) Fai pratica ad alta voce! Sembra stupido, ma non lo è affatto (non avete idea di quanti colloqui ho fatto con persone che parlavano a monosillabi e quando iniziavamo a parlare di soldi era tutto un "ehm" "uhm" "non lo so" "fai tu"). Prova a dire a voce alta la tua richiesta davanti allo specchio, oppure a una persona di fiducia: “Vorrei chiedere un aumento”, “mi aspettavo una RAL più vicina ai 50K,” “Secondo le analisi che ho effettuato online, per un ruolo con queste responsabilità, la media è di…” daje su, meno balbettii, più lucidità.
4) Lascia spazio ai silenzi: quando dici la tua richiesta, non devi riempire il silenzio subito dopo. Fai la tua proposta e stai zitto. Davvero. Impara ad "ascoltare" la stanza (o la call), il non verbale, le microespressioni. TI PREGO NIENTE ROBE TIPO “...cioè ovviamente se non si può va bene lo stesso eh” che equivale alla morte TOTALE della trattativa.
5) Non puntare a vincere, punta all’equilibrio: l’obiettivo non è fregare l’azienda o “massimizzare a tutti i costi”. L’obiettivo è trovare un accordo sostenibile, dove ti senti valorizzato/a e loro sentono che stai dando il giusto.

## 8) Bonus track #2: junior vs senior

Negoziare non è un’abilità universale applicata sempre allo stesso modo: cambia un botto a seconda di dove ti trovi nel tuo percorso professionale. Che tu sia junior, mid o senior, puoi e devi (anzi, dovresti) negoziare, ma è fondamentale adattare il come e il cosa porti in trattativa. Le aspettative devono essere realistiche, ma mai al ribasso.

Se sei all’inizio, diciamo nei primi 0–2 anni di esperienza, è normale sentirsi in una posizione più fragile. Non hai (ancora) una lunga lista di referenze, progetti concreti/reali alle spalle o architetture distribuite da vantare. Questo non significa che tu debba accettare qualunque offerta come fosse un favore. Anzi, proprio da junior è importante iniziare a costruire il proprio rapporto con la trattativa: come qualcosa di sano, non come un tabù.

Da junior, puoi valorizzare molto di più di quanto pensi. La tua formazione conta: se hai fatto un bootcamp serio (ehm), una buona università, un master tecnico o anche corsi online intensivi, non tenerlo nascosto. I tuoi progetti personali contano: se hai un GitHub attivo (TI PREGO FATTI UN GITHUB CON DEI PROGETTI COME SI DEVE AMICO/A JUNIOR), se hai fatto lavori da freelance, se hai contribuito a progetti open source, portali in evidenza. E contano anche le soft skill: la tua voglia di imparare, la costanza, la comunicazione, la puntualità, la chiarezza. Non sono bonus: sono fondamentali.

In questa fase, l’obiettivo non è “strappare” la RAL più alta possibile (né essere fissato ad esempio con il full remote: io sono un ESTREMO sostenitore del lavoro full remote, ma siamo sicuri che tu sia in grado di lavorare in remoto?). L’obiettivo è trovare un equilibrio tra apprendimento e sostenibilità economica. Serve un minimo salariale dignitoso che ti permetta di vivere senza ansie e di crescere in serenità. Una richiesta come “Mi aspettavo una RAL intorno ai 26–28K, in linea con quanto visto per questo tipo di ruolo” è legittima e professionale, se presentata con consapevolezza.

Diverso è, ovviamente, quando ti trovi in una posizione da senior, dopo anni di esperienza e progetti concreti alle spalle. Qui, come affrontato in tutta la guida, cambia tutto. Non stai più vendendo potenziale, ma risultati. Parli di delivery su progetti critici, di mentorship su altri sviluppatori/trici, di decisioni architetturali che hanno avuto impatto diretto sul business, di metriche come uptime, automazioni, performance, ottimizzazione dei costi.

In questa fase, la tua trattativa può essere più strutturata. Hai più leva per confrontare offerte, per parlare di impatto tangibile, per mostrare fedeltà e longevità in contesti precedenti. Se porti competenze rare – che siano leadership, stack verticali o esperienza in domini complessi – è giusto valorizzarle. La tua proposta potrebbe toccare non solo la RAL, ma anche bonus, equity, flessibilità, prospettive di ruolo e influenza sul prodotto o sulle scelte strategiche.

E poi ci sono i “mid”. Una terra di mezzo spesso ambigua, dove hai più esperienza di un/una junior ma non sempre le leve di un/una senior. È il momento più delicato: puoi sentirti forse sottovalutato/a, ma non hai ancora la sicurezza piena per negoziare in modo assertivo. In questi casi serve lavorare su due piani: raccogliere il più possibile (progetti, feedback, risultati) e prepararsi al salto, anche aspettando il momento giusto – un nuovo progetto, una promozione interna, un’offerta esterna per sbloccare la situazione.

## 9) Bonus track #3: freelance
_la tariffa non si improvvisa!_

Se lavori come freelance, la negoziazione è parte integrante della tua sopravvivenza professionale. Non si tratta solo di “farsi pagare bene”: si tratta di costruire un business sostenibile, in cui la tua tariffa oraria o giornaliera (o a progetto) rifletta il valore che porti, i costi che sostieni e il rischio che ti assumi.

Il primo errore comune? Pensare da dipendente con la Partita IVA. Se ti senti dire “ti paghiamo 2000€ al mese, sei freelance ma lavori solo per noi, con orari fissi, ferie concordate, e niente clienti esterni" quello non è essere un/una freelance, è lavoro subordinato mascherato. E spesso è anche illegale. Essere freelance infatti non significa solo avere una fattura e un/una commercialista: significa libertà contrattuale, gestione autonoma del lavoro, capacità di scegliere clienti, ritmi e modalità operative. E questo ha un prezzo.

Calcolare la propria tariffa non si fa “guardando cosa chiedono gli altri su LinkedIn” (o meglio: un confronto magari nelle communities con altri professionisti è SANISSIMO, ma quella è la base di partenza). Si parte dai costi vivi: tasse, contributi, ferie, malattie, formazione, aggiornamento, strumenti, gestione clienti. Si somma il valore del tuo tempo, della tua expertise, e del fatto che, a differenza di un dipendente, nessuno ti paga i “tempi morti”. Il risultato sarà spesso più alto di quello che ti aspetti. E deve esserlo.

Se sei freelance e stai ancora ragionando in “RAL convertita in P.IVA”, stai iniziando male. La domanda corretta non è “quanto si guadagna?” ma “quanto serve guadagnare per vivere bene, lavorare in modo sostenibile e crescere?”. E da lì, costruisci. Con chiarezza, fermezza e, se serve, anche rifiutando i clienti che non rispettano il tuo ruolo.

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